Ir al contenido principal

ECONOMIA CONDUCTUAL: El comportamiento humano escapa de los presupuestos del mercado.


   La economía conductual como disciplina surge de la sinergia entre economía y psicología y su objetivo es explicarnos los mecanismos y comportamientos que subyacen a la hora de tomar decisiones financieras y económicas.

   A mi modo de ver, la "Economía Conductual" afirma que los seres humanos no somos el "ser economicus" que toma decisiones racionales, sino que muchas decisiones no son tan racionales y cometemos errores y sesgos que distorsionan nuestras decisiones económicas. Para los economistas el ser humano es "calculador" y "racional" y  como los errores de juicio que se cometen son debidos al azar serían por tanto impredecibles. La "Economía conductual" sin embargo  considera que los errores que cometemos son consecuencia de unos sesgos cuyos efectos son totalmente predecibles.

   La economía conductual se nutre del campo de la psicología y le permite aplicar estudios de las emociones humanas y su influencia en la economía. La toma de decisiones de lo consumidores es de vital importancia en la consideración de una marca y su relación con el mercado y las relaciones con el consumidor.
   
  La crisis financiera-económica de 2008 ha constatado y puesto en evidencia que los fundamentos de la economía tradicional son totalmente inconsistentes con la realidad que pretenden representar y las metáforas de "mano invisible" que autoregula mercados financieros e instituciones es una falta de veracidad, a mi modo de ver totalmente reducionista cuyos mecanismos incapaces de establecer predictores anticipatorios basados en modelos construidos sobre asunciones erróneas han explotado y se han llevado por los aires el monopolio basado en modelos matemáticos que la otorgan un rigor científico aparente. 

  La economía conductual en vez de asumir que las personas son racionales y desde ésta racionalidad inferir los comportamientos, no da por hecho que las personas se comporten de una manera determinada, sino que parte de un enfoque experimental en el que la premisa esencial consiste en analizar cómo se comportan las personas en situaciones diferentes, en entornos distintos y bajo diferentes influencias y después a la vista de los resultados se infieren sus implicaciones.

  Los hallazgos experimentales más elegantes los encontramos en las investigaciones de Daniel Kahneman, el primer no economista galardonado con el premio Nobel de economía en 2002 y muestran que los seres humanos estamos motivados por prejuicios cognitivos inconscientes en la  toma de decisiones económicas y financieras. Comprender en profundidad cómo pequeños cambios en los detalles de una oferta puede influir sobre cómo reaccionamos los seres humanos es vital para generar valor y además tiene un coste muy bajo. Este catedrático de psicología de la Universidad de Princeton sintetiza en su obra "Pensar rápido, pensar despacio" sus investigaciones sobre la forma de pensar de los seres humanos. Kahneman sostiene que tenemos dos vías de pensamiento a las que denomina Sistema 1 y Sistema 2.  El sistema 1 es rápido, intuitivo y emocional y proporciona conclusiones de forma automática. El Sistema 2 es lento, más esforzado y racional que nos proporciona respuestas conscientes. La mayoría de las ocasiones no reflexionamos sobre cuál de los dos ha tomado las riendas de nuestra conducta.

   La economía conductual trata de demostrar que las finanzas no son tan predecibles como parecen ya que han demostrado que nuestros juicios están cognitiva, emocional y socialmente condicionados. La mayoría de las veces sin que nos demos cuenta el comportamiento humano escapa de los presupuestos del mercado.

    En mi experiencia profesional como psicólogo en el área económico-financiera he podido comprobar que la economía conductual constituye una nueva y mejor manera de comprender el comportamiento real de los seres humanos. Sus aportaciones son de gran ayuda en todas las áreas de negocio, marketing, recursos humanos, ventas etc.,

     Los programas de educación económica y financiera en las escuelas, y la divulgación de programas de formación y desarrollo basados en las aportaciones de la economía conductual ofrecen enseñanzas prácticas y reveladoras sobre cómo se adoptan decisiones en la vida profesional o personal y cómo además el uso de diferentes técnicas nos pueden proteger de  fallos mentales que nos causan problemas a la hora de formular  nuestros juicios o decisiones económicas.
   
    En vez de focalizar la atención en la prima de riesgo conviene conocer los atajos mentales de nuestro cerebro.


Daniel Kahneman durante su ingreso en la Real Academia de
Ciencias Económicas y Financieras


"Confiamos mucho en juicios que formamos con muy poca información"

"Cuando la gente cambia de opinión, "no recuerda" cómo pensaba antes"

"En las democracias, la gente se ve obligada a pensar a corto plazo"

"La gente vota sobre cosas de las que no tiene ni idea".
  

     
    
Bibliografia recomendada: Pensar rápido, pensar despacio. Ed. Debate 2012.
Título original: Thinking, Fast and Slow


Entradas populares de este blog

EL CLIENTE DIFÍCIL. Quién es y cómo tratarlo

               La relación entre el profesional y sus clientes es algo más que una mera actuación técnica. Son verdaderas interacciones humanas que conllevan un gran contenido emocional. Y aunque la relación profesional-cliente lleva implícito un reparto de roles, no podemos evitar que el componente subjetivo aflore, y éste componente subjetivo del que forman parte nuestras emociones y sentimientos, es lo que hace que unos clientes caigan bien y otros despierten sensaciones negativas .      Cuando se imparte este tema en los cursos sobre "Atención al Cliente”, lo primero que hacemos es preguntar a nuestros participantes (profesionales del comercio, vendedores, agentes comerciales etc), quién o quiénes son para ellos, "clientes difíciles". Normalmente surgen infinidad de calificativos: el hiperfrecuentador, el que pregunta mucho, el no cumplidor,  el agresivo, el que se alarga mucho en las explicaciones, el que acude fuera de hora..., etc. Pero si dejamos algo más

BASES PSICOLOGICAS EN TECNICAS DE NEGOCIACION

   El método de negociación Harvard en el que las dos partes cooperan para conciliar y satisfacer sus propios intereses es considerado el más eficaz, porque además de alcanzar todos o parte de los intereses con los que se concurre a la negociación se ha creado una relación constructiva que puede ser beneficiosa en el futuro para todas los intervinientes, éste método ganar-ganar (win/win) se contrapone a la solución ganar-perder. Una solución ganar-perder sirve solamente una vez, pues el perdedor no quiere volver al negocio y es muy posible que la tenga “guardada”: fugas de clientes, quejas y reclamaciones, desconfianza y generación de conflictos. En mi experiencia profesional he podido constatar que movernos en escenarios donde se integren las estrategias de negociación construye un beneficio fructífero porque además de alcanzar parte o todos los acuerdos y crear una relación constructiva se ha conseguido también enriquecer el yo personal. ¿Por qué perder si los dos podemos ganar?

DECÁLOGO PARA DESTRUIR EQUIPOS DE TRABAJO Y ANIQUILAR UNA EMPRESA EN EL INTENTO

En este post que a modo de decálogo escribo sobre lo que no se debe de hacer, pero que en la práctica hay responsables y directivos que todavía lo hacen, invito a los responsables de empresas y mandos superiores con responsabilidad, ética y valores a que se den un paseo misterioso por las dependencias donde todavía existen directivos con prácticas contaminantes para la Organización. No hace falta que se cumplan los 10 pasos que aquí detallo,  aunque podría haber escrito el doble o el triple, con muy pocas variables de éste decálogo algunos "jefes" pueden obtener el mérito para destruir un equipo competente y aniquilar una empresa en el intento. En  vez de llegar puntual y dar ejemplo como líder del grupo llega más tarde para demostrar que eres el jefe y  retrasar la hora de salida de los empleados, como buen chef has inventado un nuevo menú gastronómico “empleados quemados a la sal”. La puntualidad es la educación de los reyes. Luis XVIII. En vez de facilitar la