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VENTA ASESORADA


   La venta asesorada es un conjunto de herramientas de venta que permite a las empresas y a su equipo comercial hacer de su manera de vender una ventaja competitiva, como puede serlo su producto o servicio, las fortalezas de implementar la venta centrada en el cliente en vez de centrarlo en el producto supone un cambio novedoso y radical en los procesos de venta.

    Se trata de evolucionar desde una venta orientada al producto hacia una venta orientada hacia el cliente.

Enfoque comercial centrado en el Producto:

Se oferta un producto indiscriminadamente.

Enfoque comercial centrado en el Cliente:

¿Este producto a quién le vendría bien?
¿Qué productos o servicios le pueden interesar a éste cliente?

   También es conocida como venta consultiva y se fundamenta en el conocimiento profundo del cliente para dar una respuesta adecuada a sus necesidades y su objetivo es fidelizarlo en el medio y el largo plazo.

   Optimiza el nivel de servicio, el tiempo de gestión dedicado, y maximiza la satisfacción percibida del cliente.

Beneficios de la venta asesorada:
  1. Incremento de la vinculación del cliente
  2. Mayor seguridad en la argumentación del valor y un mensaje que comunica diferenciación en la relación comercial con el cliente.
  3. Incremento de la eficacia comercial en la entrevista con el cliente y mejora el cierre de venta.
  4. Mejora de la satisfacción percibida del cliente con la Organización y reduce las quejas y reclamaciones.

 Las implicaciones de la venta asesorada suponen un compromiso por parte de todos los miembros de la Organización ya que en su modelo de gestión están implicadas técnicas y herramientas desde un cuadro de mando que realice una excelente radiografía para priorizar los clientes sobre los que actuar y ampliar su portfolio de productos.

Elementos clave de la venta asesorada: 
  • Establecer la misión de venta, qué, a quién, cómo y en qué plazo.
  • Segmentación cliente: Analizar el perfil de oportunidad y plan de venta. Diagnóstico de sus necesidades.
  • Poder de experto: Desde la humildad y la empatía con el conocimiento en profundidad del producto y de sus equivalentes en la competencia.
  • Habilidades de comunicación por parte del gestor, asesor o consultor.
  • Relación a largo plazo, seguimiento de su satisfacción percibida, establecer medidas correctoras y diagnóstico de nuevas necesidades.

    En la venta asesorada la argumentación de valor no está exenta del tratamiento de objeciones y uno de los objetivos que persigue es aclarar las dudas que el cliente pueda tener en lo referente a la solución o servicios propuestos.

Descripción y clasificación de las objeciones:

Las objeciones son las dudas, los “peros” que pone el cliente ante una nueva oferta comercial.
Las objeciones no son “algo negativo”, pueden convertirse en verdaderas oportunidades de venta.
El cliente está dando una segunda oportunidad para que se le aclare algo que le está frenando.
Las objeciones se dan durante la venta, ya que si se producen posteriormente estaríamos ante una posible queja o reclamación.

Las objeciones pueden clasificarse de la siguiente manera:

Verdaderas manifiestas: Dudas reales que verbaliza el cliente.
Verdaderas ocultas: Dudas reales que el cliente no verbaliza.
Falsas manifiestas: Meras excusas que el cliente verbaliza.
Falsas ocultas: Meras escusas que el cliente no verbaliza.

Principales dificultades para implantar un proceso de venta asesorada:
  • Desarrollo de competencias clave en los vendedores.
  • Cambios organizacionales.
  • Cambios en los objetivos y remuneración.
  
   Implantar un proceso de venta asesorada no es fácil, requiere una implicación de la dirección de la empresa pero las ventajas competitivas y los beneficios demostrados en industrias de consumo, la automoción, la banca y la venta de soluciones en entornos industriales son buenos ejemplos.

  Las pautas a seguir y los objetivos orientados para planificar actuaciones comerciales desde comportamiento de negocio las desarrollamos desde nuestro curso taller de desarrollo COMETA cuyos objetivos son:
   




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