TECNICAS DE NEGOCIACION

  En la publicación anterior sobre las basespsicológicas que subyacen en el manejo de una técnica negociadora, vemos cómo la inteligencia emocional aporta sus componentes para reforzar  las competencias de lo que se considera “un buen negociador”. El equilibrio psicológico, el autoconocimiento, la autoafirmación y la autoestima  influyen positiva y directamente en la relación con la otra parte y el primer paso está en nosotros mismos: “planificar y controlar nuestras emociones”.

¿Cómo planificar el control de nuestras emociones en una negociación? ¿Cómo conocer más y mejor al otro? ¿Cómo aprender a relajarse para controlar nuestras emociones?

   Desde el principio hay que cuidar el respeto, el equilibrio y la serenidad ya que con el estado psicológico que nos aporta creamos un ejercicio de liberación y disminuye el coste emocional que evitaría situaciones de bloqueo. 

    Hay que conocer más y mejor a la otra persona para evitar las valoraciones precipitadas, y preguntarse y reflexionar en qué se basan sus planteamientos.Antes de entrar de lleno en la negociación hemos de darle protagonismo a la otra parte interesándonos por algo relacionado con él gracias a la información que previamente hemos obtenido. Con éste gesto se conoce su estado de ánimo y fomentamos un contexto de relajación generalizada y reforzando nuestra escucha activa.

Conviene iniciar con un saludo cálido y pausado  a nuestro   interlocutor observando los elementos no verbales como la mirada, la sonrisa y el contexto físico (dar la mano de forma acogedora, firme y sin prisa.

Es esencial elegir el momento y la forma en que se expresa de alegría, ira o estrés. Si la otra parte inicia con furia o molestia, es conveniente tomarse un “tiempo” para pensar en ello y responder con calma. Cuando le hablamos a nuestro interlocutor del problema al que nos enfrentamos, y no al problema que hay entre nosotros dejamos más claro que el problema es compartido y hay que poner una solución conjunta sobre la mesa.

¿Cómo aprender a relajarse?

   Unas de las recomendaciones para aprender a relajarse está basada en técnicas clásicas como sentarse en una silla, distendir los músculos especialmente del cuello, abdomen y rostro para conseguir un estado fisiológico y muscular. Interioriza y elimina los miedos de la negociación cambiándolos por sensaciones positivas aseguradoras de éxito.

¿Qué técnicas para negociar y aproximarse al entendimiento?

    A continuación recomiendo el siguiente ejercicio para ampliar las miras de los escenarios perceptivos, esta técnica nos facilita una visión de tres posiciones perceptivas y facilita un espacio de conciencia, está inspirado en la terapia Gestalt y denominado la doble silla es una herramienta que se utiliza en psicoterapia y coaching con resultados evidentes.

Técnica de las tres posiciones

   Pon dos sillas enfrentadas y siéntate en una de ellas imaginando a tu interlocutor  sentado en la otra y dile lo que le vas a exponer en la negociación, debes visualizar, recrear a interiorizar tus argumentos. Cuando termines te cambias de silla y escuchas desde la imaginación tus argumentos como si ésta vez fueras la otra parte y a continuación te pones de pié y observas las dos sillas visualizando a los dos interlocutores y qué argumentaciones intercambian. Ser observador es esencial para ver desde fuera el proceso y ampliar nuestras miras porque gracias a ésta técnica se obtienen tres puntos de vista. La ventaja de abrir el escenario de acción y ver otras posibilidades nos evita el gran problema que ocasiona no tener la mente dispuesta a la apertura que nos puede dejar fuera de juego ante cualquier propuesta. Esta técnica te ayuda en la detección de fallos en tus argumentos.

¿Intereses o posicionamiento?

   Cuando se examinan los intereses que subyacen en todas las negociaciones se revela la existencia de más intereses compartidos o compatibles que los que están en el conflicto, lo esencial no es vencer, sino CON-vencer: “dos personas discuten en la biblioteca porque una quiere tener la ventana abierta y la otra cerrada, como no llegan a ningún acuerdo interviene la bibliotecaria y pregunta a la que quiere abrir la ventana el motivo: “quiero tener un poco de aire fresco”, y luego a la otra “no quiero que haya corriente de aire porque me molesta”. Tras analizar la situación decide abrir una ventana en el pasillo y consigue que entre aire fresco sin crear corriente de aire. Si la bibliotecaria se hubiese focalizado en las posiciones de cada una (ventana abierta/cerrada) no habría encontrado una solución, sin embargo al identificar los intereses subyacentes encontró una solución para conciliar ambos intereses.

   Cuando en una negociación las partes usan los intereses como punto de partida para alcanzar un acuerdo se muestran más flexibles a la hora de tomar decisiones y ésta libertad aporta creatividad y coherencia facilitando la búsqueda de un acuerdo satisfactorio. Debemos buscar los intereses compatibles con la otra parte.

Técnica del salami.

   Consiste en hacer pequeñas concesiones durante el proceso y que cuando se acumulen parezca una enorme ganancia, para anticiparla debemos cerrar propuestas del otro y no concederlas hasta no haber cerrado otras.

El desgaste y el no puedo más. ¿técnica o táctica?

   Con el desgaste se alarga tanto la negociación que “el desgaste” del otro le lleva a cerrar un acuerdo precipitado. Se suelen utilizar preguntas que obligan a detenerse para hacer muchas aclaraciones, evitando además descansos que sólo se utilizarían para sopesar las contraofertas.

   Con el no puedo más nuestro interlocutor hace ver que ha llegado al límite y que su oferta es inamovible aunque insiste en que la gustaría dar más. Podemos hacer que no nos hemos dado cuenta o demostrarle con argumentos que sí se puede llegar a más y modificar su oferta.

El poder del silencio

   Es algo que no se ve pero suele ser muy decisivo en una negociación, si se utiliza bien sirve para conocer los debilidades y fortalezas de la otra parte. Para la mayoría de las personas mantener el silencio se hace incómodo: Haz una pregunta abierta y mantén el silencio dejando que los otros hablen mientras miras a los ojos atentamente  y verás el resultado.

La mejor alternativa posible MAPAN/BATNA

   Según Robert Fisher y William Ury creadores del método Harvard de negociación  coautores del libro clásico Obtenga el sí: Negociación Acuerdo sin ceder, la traducción de Best Alternative to a Negociated Agreement (BATNA) definido como nuestra mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAPAN) propone que siempre debemos saber antes de negociar cuál es nuestra mejor alternativa y cuanto mayor sea nuestro conocimiento de la otra parte más fuerte será nuestro MAPAN.  

Vamos a hacer números:

  Queremos comprar un coche usado y no queremos gastarnos más de 3000 € (PO punto objetivo) nuestro punto de objetivo son los 3000 € que no queremos superar ya que es todo el dinero ahorrado, pero empezamos ofertando por uno que nos gusta 2.400 € (PE punto de entrada) y si estuviera en buenísimas condiciones podríamos alcanzar haciendo un esfuerzo 3300€ (PA punto de abandono). Para el vendedor su PE(punto de entrada son 3400€) ¿Qué opciones hay?

Veamos la siguiente tabla:

	Yo quiero un coche	Cifras del vendedor	Diferencias
Punto de entrada PE	2400 €	3400 €	-1000 € (acuerdo difícil)
Punto objetivo PO	3000 €	3700 €	-700  € (sigue dicífil)
Punto  abandono PA	3300 €	3350	-50 €   (acuerdo fácil)

  Si el PA es de 50 Euros va a ser más fácil llegar a un acuerdo, según el método el dinero no sería un fin en sí mismo, sino un medio para conseguir un fin y nos ayuda a alcanzar los intereses perseguidos que en este  caso es nuestro coche y con una desviación de 50 euros es más fácil llegar a un acuerdo.

  Las posiciones no son el problema, hay que buscar las posiciones que satisfagan los intereses de ambos y buscar los intereses complementarios. El único interés involucrado en una negociación no siempre es el dinero, aprovecha todas tus energías y utiliza la creatividad en atacar el problema y visualiza los diferentes escenarios de la negociación. Hay que escuchar al otro con respeto y hacerle saber que aprecie el tiempo invertido.

   El entrenamiento en fortalezas de inteligencia emocional en los talleres de comportamiento de negocio forma parte del desarrollo de las competencias para el desarrollo de la marca profesional y marca empresarial.