En la publicación anterior sobre las basespsicológicas que subyacen en el manejo de una técnica negociadora, vemos cómo
la inteligencia emocional aporta sus componentes para reforzar las competencias de lo que se considera “un
buen negociador”. El equilibrio psicológico, el autoconocimiento, la
autoafirmación y la autoestima influyen
positiva y directamente en la relación con la otra parte y el primer paso está
en nosotros mismos: “planificar y controlar nuestras emociones”.
¿Cómo planificar el control de nuestras
emociones en una negociación? ¿Cómo conocer más y mejor al otro? ¿Cómo aprender
a relajarse para controlar nuestras emociones?
Desde el principio hay que cuidar el respeto,
el equilibrio y la serenidad ya que con el estado psicológico que nos aporta
creamos un ejercicio de liberación y disminuye el coste emocional que evitaría
situaciones de bloqueo.
Hay que conocer más y mejor a la otra persona para evitar las
valoraciones precipitadas, y preguntarse y reflexionar en qué se basan sus
planteamientos.Antes de entrar de lleno en la negociación hemos de darle protagonismo a la
otra parte interesándonos por algo relacionado con él gracias a la información
que previamente hemos obtenido. Con éste gesto se conoce su estado de ánimo y
fomentamos un contexto de relajación generalizada y reforzando nuestra escucha
activa.
Conviene iniciar con un saludo cálido y pausado a nuestro interlocutor observando los elementos no verbales como la mirada, la sonrisa y el contexto físico (dar la mano de forma acogedora, firme y sin prisa.
Es esencial elegir el momento y la forma en
que se expresa de alegría, ira o estrés. Si la otra parte inicia con furia o
molestia, es conveniente tomarse un “tiempo” para pensar en ello y responder
con calma. Cuando le hablamos a nuestro interlocutor del problema al que nos
enfrentamos, y no al problema que hay entre nosotros dejamos más claro que el
problema es compartido y hay que poner una solución conjunta sobre la mesa.
¿Cómo aprender a relajarse?
Unas de las
recomendaciones para aprender a relajarse está basada en técnicas clásicas como
sentarse en una silla, distendir los músculos especialmente del cuello, abdomen
y rostro para conseguir un estado fisiológico y muscular. Interioriza y elimina
los miedos de la negociación cambiándolos por sensaciones positivas
aseguradoras de éxito.
¿Qué técnicas para negociar y aproximarse
al entendimiento?
A continuación recomiendo el
siguiente ejercicio para ampliar las miras de los escenarios perceptivos, esta
técnica nos facilita una visión de tres posiciones perceptivas y facilita un
espacio de conciencia, está inspirado en la terapia Gestalt y denominado la
doble silla es una herramienta que se utiliza en psicoterapia y coaching con
resultados evidentes.
Técnica de las tres posiciones
Pon dos sillas enfrentadas y siéntate en una de ellas imaginando a tu
interlocutor sentado en la otra y dile
lo que le vas a exponer en la negociación, debes visualizar, recrear a
interiorizar tus argumentos. Cuando termines te cambias de silla y escuchas
desde la imaginación tus argumentos como si ésta vez fueras la otra parte y a
continuación te pones de pié y observas las dos sillas visualizando a los dos
interlocutores y qué argumentaciones intercambian. Ser observador es esencial
para ver desde fuera el proceso y ampliar nuestras miras porque gracias a ésta
técnica se obtienen tres puntos de vista. La ventaja de abrir el escenario de
acción y ver otras posibilidades nos evita el gran problema que ocasiona no
tener la mente dispuesta a la apertura que nos puede dejar fuera de juego ante
cualquier propuesta. Esta técnica te ayuda en la detección de fallos en tus
argumentos.
¿Intereses o posicionamiento?
Cuando se examinan los intereses que subyacen en todas las negociaciones
se revela la existencia de más intereses compartidos o compatibles que los que
están en el conflicto, lo esencial no es vencer, sino CON-vencer: “dos personas
discuten en la biblioteca porque una quiere tener la ventana abierta y la otra
cerrada, como no llegan a ningún acuerdo interviene la bibliotecaria y pregunta
a la que quiere abrir la ventana el motivo: “quiero tener un poco de aire
fresco”, y luego a la otra “no quiero que haya corriente de aire porque me
molesta”. Tras analizar la situación decide abrir una ventana en el pasillo y
consigue que entre aire fresco sin crear corriente de aire. Si la bibliotecaria
se hubiese focalizado en las posiciones de cada una (ventana abierta/cerrada)
no habría encontrado una solución, sin embargo al identificar los intereses
subyacentes encontró una solución para conciliar ambos intereses.
Cuando en una negociación las partes usan los intereses como punto de
partida para alcanzar un acuerdo se muestran más flexibles a la hora de tomar
decisiones y ésta libertad aporta creatividad y coherencia facilitando la
búsqueda de un acuerdo satisfactorio. Debemos buscar los intereses compatibles
con la otra parte.
Técnica del salami.
Consiste en hacer pequeñas concesiones
durante el proceso y que cuando se acumulen parezca una enorme ganancia, para
anticiparla debemos cerrar propuestas del otro y no concederlas hasta no haber
cerrado otras.
El desgaste y el no puedo más. ¿técnica o
táctica?
Con el desgaste
se alarga tanto la negociación que “el desgaste” del otro le lleva a cerrar un
acuerdo precipitado. Se suelen utilizar preguntas que obligan a detenerse para
hacer muchas aclaraciones, evitando además descansos que sólo se utilizarían
para sopesar las contraofertas.
Con el no
puedo más nuestro interlocutor hace ver que ha llegado al límite y que su
oferta es inamovible aunque insiste en que la gustaría dar más. Podemos hacer
que no nos hemos dado cuenta o demostrarle con argumentos que sí se puede
llegar a más y modificar su oferta.
El poder del silencio
Es algo que no se ve pero suele ser muy decisivo en una negociación, si se utiliza bien sirve para conocer los debilidades y fortalezas de la otra parte. Para la mayoría de las personas mantener el silencio se hace incómodo: Haz una pregunta abierta y mantén el silencio dejando que los otros hablen mientras miras a los ojos atentamente y verás el resultado.
La mejor alternativa posible MAPAN/BATNA
Según
Robert Fisher y William Ury creadores del método Harvard de negociación coautores del libro clásico Obtenga el sí: Negociación Acuerdo sin ceder, la traducción de Best Alternative to a
Negociated Agreement (BATNA) definido como nuestra mejor alternativa a un
acuerdo negociado (MAPAN) propone que siempre debemos saber antes de negociar
cuál es nuestra mejor alternativa y cuanto mayor sea nuestro conocimiento de la
otra parte más fuerte será nuestro MAPAN.
Vamos a hacer números:
Queremos comprar un coche usado y no queremos
gastarnos más de 3000 € (PO punto objetivo) nuestro punto de
objetivo son los 3000 € que no queremos superar ya que es todo el dinero
ahorrado, pero empezamos ofertando por uno que nos gusta 2.400 € (PE
punto de entrada) y si estuviera en buenísimas condiciones podríamos
alcanzar haciendo un esfuerzo 3300€ (PA punto de abandono). Para
el vendedor su PE(punto de entrada son 3400€) ¿Qué opciones hay?
Veamos la
siguiente tabla:
Yo quiero un coche
|
Cifras del vendedor
|
Diferencias
|
|
Punto de entrada PE
|
2400 €
|
3400 €
|
-1000 €
(acuerdo difícil)
|
Punto objetivo PO
|
3000 €
|
3700 €
|
-700
€ (sigue dicífil)
|
Punto abandono PA
|
3300 €
|
3350
|
-50 € (acuerdo fácil)
|
Si el PA es de 50
Euros va a ser más fácil llegar a un acuerdo, según el método el dinero no sería un fin
en sí mismo, sino un medio para conseguir un fin y nos ayuda a alcanzar los
intereses perseguidos que en este caso
es nuestro coche y con una desviación de 50 euros es más fácil llegar a un
acuerdo.
Las posiciones no son el problema, hay que
buscar las posiciones que satisfagan los intereses de ambos y buscar los
intereses complementarios. El único interés involucrado en una negociación no
siempre es el dinero, aprovecha todas tus energías y utiliza la creatividad en
atacar el problema y visualiza los diferentes escenarios de la negociación. Hay
que escuchar al otro con respeto y hacerle saber que aprecie el tiempo
invertido.
El entrenamiento en fortalezas de inteligencia emocional en los talleres de comportamiento de negocio forma parte del desarrollo de las competencias para el desarrollo de la marca profesional y marca empresarial.
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