BASES PSICOLOGICAS EN TECNICAS DE NEGOCIACION

   El método de negociación Harvard en el que las dos partes cooperan para conciliar y satisfacer sus propios intereses es considerado el más eficaz, porque además de alcanzar todos o parte de los intereses con los que se concurre a la negociación se ha creado una relación constructiva que puede ser beneficiosa en el futuro para todas los intervinientes, éste método ganar-ganar (win/win) se contrapone a la solución ganar-perder. Una solución ganar-perder sirve solamente una vez, pues el perdedor no quiere volver al negocio y es muy posible que la tenga “guardada”: fugas de clientes, quejas y reclamaciones, desconfianza y generación de conflictos. En mi experiencia profesional he podido constatar que movernos en escenarios donde se integren las estrategias de negociación construye un beneficio fructífero porque además de alcanzar parte o todos los acuerdos y crear una relación constructiva se ha conseguido también enriquecer el yo personal. ¿Por qué perder si los dos podemos ganar?

   Sin olvidar que debemos controlar la técnica negociadora, y la ética de los negocios defiende el respeto mutuo, la realidad no es siempre así y no es interesante ni enriquecedor entenderlo como un juego de competición en el comportamiento de negocio, sino como una cooperación en el que las dos partes intenten satisfacer el mayor número de intereses comunes. Con éste criterio quiero aportar una serie de herramientas y técnicas que iré desarrollando en éste blog y que deseo que os ayuden a controlar las emociones propias y las de la otra parte con elementos diferenciados basados en la aplicación de técnicas de PNL (programación neurolingüística) e inteligencia emocional. Saber controlar tus emociones y conocer cómo se comporta tu interlocutor o qué canal perceptivo utiliza para comunicarse te acerca y te ayuda a enfrentarte a una situación negociadora donde debe prevalecer siempre el respeto hacia el otro.

   Lo que diferencia un mundo empresarial competente es el manejo correcto del impacto e influencia para detectar cuál es la estrategia negociadora de la otra parte, si conocemos qué es lo que quiere y sabemos manejar esa información para conseguir sus objetivos tenemos una gran parte del recorrido.

   Para desarrollar las competencias de lo que se considera “un buen negociador” la inteligencia emocional nos aporta los siguientes componentes  y que en la práctica con las bases psicológicas de un buen negociador;

1.  Autoconocimiento: El primer paso es conocerse a uno mismo, tus fortalezas y oportunidades  de mejora, formas de actuar frente al miedo, euforia o ansiedad y saber qué estímulos   provocan esos comportamientos.      
2. Autocontrol: En lugar de poner barreras a estímulos que te debilitan,   busca comportamientos y estímulos positivos que te generen motivación.
3. Empatía: Es esencial ponerse en el lugar del otro a través de comportamientos observables, desde el punto de visto objetivo y emocional. Un buen negociador debe saber leer los sentimientos, aunque esto no significa ceder a las pretensiones del otro. Al empatizar se logra asertividad.
4. Asertividad: Cuando se llega a éste punto, ambas partes están más predispuestas a conseguir un acuerdo satisfactorio.

  La disociación emocional es una habilidad muy importante que hay que saber gestionar, como por ejemplo los enfados ante un comentario o perder el control. Es esencial tener el control de tus propios recursos y saber qué hay detrás de las palabras, gestionando las relaciones grupales del entorno y conociendo cómo es tu interlocutor y qué canales de comunicación utiliza.

¿Cómo es tu interlocutor?

   Según la PNL todos tenemos un patrón de comportamiento que favorece que desarrollemos más un canal de percepción de la realidad que otro: visual, auditivo o kinestésico. Debemos planificar el control de nuestras emociones y detectar cómo es un negociador en función del canal perceptivo que utiliza con mayor frecuencia,  hay personas que utilizan con mayor frecuencia unos sentidos que otros en sus percepciones, si detectamos qué canal emplea nuestro interlocutor en la negociación, y observamos cómo se comporta podemos adaptar nuestras argumentaciones a cada uno de ellos

  ¿Cómo detectar un negociador visual?

      Los visuales mantienen las distancias, hablan muy rápido y gesticulan mucho, su tono de voz es alto y explican muchas cosas a la vez. Un negociador visual que percibe la realidad a través de la vista, si observa que le prestamos atención y además se le facilita feedback tendrá una imagen positiva de nosotros. Hay que mirarle a la cara para ganarse su confianza y conseguir que se sienta atendido y entendido. Sus palabras más utilizadas están relacionadas con lo visual y se encuentran a gusto negociando cuando las utilizan también los demás. Cuando negociemos con un visual y le hablemos en su mismo lenguaje es recomendable utilizar verbos como mirar, ojea, reparar, percibir, presenciar, contemplar, existir, asistir.

¿Cómo detectar un negociador auditivo?

   Perciben la realidad a través del oído, les gusta tratar tema por tema, una cosa por vez,  son secuenciales y para ganarse su confianza es recomendable pausas frecuentes. No son tan rápidos como los visuales ni tan lentos como los kinestésicos. Tienden a dilatar la conversación y es conveniente utilizar palabras que enfaticen la escucha. Cuando estén comunicándose con nosotros debemos estimularles y perciban que se les escuche y atiende, “eso es”, “aja” “mmmm” “entiendo” etc. Cuando en la negociación con un auditivo se hable de un tema importante se recomienda utilizar palabras como “escuche” “oye” y cuando se analice un tema de interés para nosotros conviene utilizar utilizar palabras relacionadas con el campo semántico “atender”, “presta atención” “hacerse cargo” “estar pendiente”. Suelen poner nerviosos a los visuales ya que en éstos el pensamiento va más rápido.

¿Cómo detectar un negociador kinestésico?

  Tienen una gran capacidad de concentración. Perciben el exterior a través del tacto, gusto, olfato y son los que más contacto físico necesitan. Dan una palmadita en la espalda para preguntarnos ¿como estas?. Son los que se van a sentirse atendidos cuando se interesen por algunas de sus sensaciones. Sus verbalizaciones son oraciones del tipo “me siento de tal manera”, “me huele mal éste proyecto”, “tal cosa me puso la piel de gallina”. En el perfil kinestésico todo es a través de sensaciones. Les gusta ir muy despacio en las negociaciones, mucho más que los auditivos y tratan el tema con tal lentitud que ponen nerviosos a los visuales. En el primer saludo con ellos son muy amistosos y habitualmente saludan con una palmadita en la espalda o también cogen del brazo para hablar (agradecen que el otro haga lo mismo). Se recomienda iniciar un diálogo utilizando expresiones similares y demostrarles interés. Durante la negociación debemos utilizar verbos que describan sensaciones como: pulsar, incumbir, pertenecer, repartir, olfatear, indagar, probar, corresponder, satisfacer, desagradar, disgustar.

  En los talleres de técnicas de negociación los participantes están muy interesados en conocer su canal perceptivo dominante, y aunque en cada persona prevalece uno de los canales más que otro, hay que afrontar las negociaciones desde postulados objetivos, el negociador por principios afronta la negociación desde resultados objetivos, sabe adaptar su tendencia natural en función de las características específicas de la negociación y se centra en los intereses separando a las personas del problema.

   El equilibrio psicológico y la autoafirmación son ingredientes positivos para influir de manera positiva y directa en la relación con la otra parte.

  

   En las fechas en que se publica este post estamos viviendo un momento histórico donde muy posiblemente asistamos a la gran negociación, y las imágenes hablan por sí solas. Propongo al lector ubicar a los protagonistas de esta foto en uno de los tres niveles: visual, auditivo kinestésico.

¿Visual, Auditivo, Kinestésico?

   

  En la próxima publicación descubriremos claves de autocontrol emocional para afrontar una negociación y técnicas para ampliar nuestros conocimientos. Si en lugar de  negociar desde el temor  se aprende a negociar con eficacia  nunca tendremos miedo a negociar.

   “Los intereses son la materia prima de la negociación. Sobre su intercambio se fundamenta el juego de la negociación”.    Roger Fisher.  Harvard Business School.